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MyCommerce-Leitfaden zu Wachstumsstrategien, Teil 3: Bieten Sie Ihren Kunden eine größere Auswahlmöglichkeit durch Abonnements

Von: Jennifer Manwarren

Letzte Änderung: 2. May 2018


In den beiden ersten Teilen unserer Reihe zu Wachstumsstrategien haben wir über die Entwicklung eines soliden Fundaments für Ihren Online-Shop und die Ausweitung in globale Märkte gesprochen. In diesem Posting möchte ich über Abonnements und wiederkehrende Abrechnungen sprechen als einer effektiven Möglichkeit, neue Kunden zu gewinnen und die Kundenbeziehungen zu pflegen und zu erhalten.

Um im Markt von heute zu bestehen, müssen Sie ständig die aktuellen Verbrauchertrends beobachten und in Ihrem Geschäftsmodell flexibel bleiben. Der digitale Wandel hat die Spielregeln verändert — Kunden verhalten sich heute beim Kauf und dem Verbrauch von Waren völlig anders als noch vor wenigen Jahren. In der Softwareindustrie sehen wir beispielsweise einen Umstieg von Dauerlizenzen zu zeitlich begrenzten Abonnements und Folgeabbuchungen. Damit Ihr Unternehmen in diesem sich rapide verändernden Markt relevant und zukunftssicher bleibt, müssen Sie Ihr Produktangebot laufend weiterentwickeln und verschiedene Modelle zur Monetarisierung implementieren.

Abonnement-Servicemodelle liefern zwar eine unschätzbare kontinuierliche Verbindung mit den Kunden, sie können jedoch Ihr Unternehmen durch unkontrollierte Kundenabwanderung auch einem gewissen Risiko aussetzen. Indem Sie auch auf kleine Optimierungen achten, können Sie Ihre Kunden stärker an sich binden und die Abwanderung niedrig halten, was für Ihren Erfolg als Abonnement-Anbieter entscheidend ist.

Es gibt zwei verschiedene Abonnement-Modelle, die in Frage kommen:

  1. Automatische Folgeabrechnungen ermöglichen den Abonnenten die Einrichtung wiederkehrender Zahlungen für eine feste Berechtigungsdauer mit der Möglichkeit, während des Abonnementzyklus auf andere Produkte/Dienstleistungen umzusteigen (Upgrade/ Downgrade) oder die Anzahl ihrer Lizenzen zu ändern.
  2. Manuelle Folgeabrechnungen bieten Abonnenten die Option, Ihre Lizenz bei Ablauf manuell zu verlängern, auf automatische Folgeabrechnungen umzusteigen oder die Anzahl ihrer Lizenzen zu ändern.

Bevor Sie sich für ein Abonnement-Modell entscheiden, sollten Sie die folgenden Strategien in Erwägung ziehen:

  1. Nutzen Sie Abonnements als Beziehungsstrategie: Zukunftsorientierte Unternehmensleiter richten ihre Aufmerksamkeit nicht so sehr auf die Kundengewinnung wie darauf, die Stammkunden zu halten. Damit Ihre Kunden zufrieden sind und Ihren Service weiterhin abonnieren, müssen Sie die richtige Balance aus Preis und Nutzen finden. Wenn Sie einen kontinuierlichen Mehrwert liefern und die Beziehung zwischen Ihren Kunden und Ihrer Marke langfristig pflegen können, werden Sie auch als Abonnementanbieter Erfolg haben.
  2. Wie kann Ihr Produkt in ein Abonnement oder einen Service umgestaltet werden? Bei dieser Überlegung ist die Anpassungsfähigkeit entscheidend, da Abonnements die Abgrenzung zwischen Produkten und Services aufheben. Innovative Unternehmen entwickeln aufgrund von gesammelten Erfahrungen Servicemodelle auf Abonnementbasis für diverse Produkte – lassen Sie sich also nicht von Ihrem Produkt bremsen.
  3. Wie tickt Ihr Käufer? Abonnements sollten dem Käufer das Leben erleichtern und nicht komplizierter machen. Um Erfolg zu haben, muss das Abonnement dem Benutzer einen laufenden Mehrwert bieten, den dieser als angenehm und konsistent empfindet. Der Zugang zu dem Produkt oder der Dienstleistung muss reibungslos sein; die Bereitstellung und Anpassung muss so einfach wie möglich gestaltet werden.
  4. Passen Sie Ihre Infrastruktur genau an: Die Auswirkungen des Umstiegs von einer Einmalzahlung zum Abonnement sind nicht zu unterschätzen. Neue Technologien, Geschäftsprozesse und Umsatzmanagement-Verfahren sind zur Unterstützung dieses Umstiegs erforderlich. Sie brauchen einen Technologiepartner an Ihrer Seite, der Abonnements und Modelle mit wiederkehrenden Rechnungen unterstützt, der moderne Zahlungstechnologien zur Optimierung des Kundenerlebnisses bietet und der die Kundenabwanderung durch Fehlschläge bei der Zahlungsautorisierung verringert.

Die Experten sind sich darüber einig, dass der Trend auch weiterhin von Dauerlizenzen hin zu Abonnements gehen wird, wobei immer mehr Wert auf Service und Kauferlebnis gelegt wird. Wenn sich die Technologie weiter entwickelt und der Markt sich verändert, müssen sich Unternehmen entweder darauf einstellen oder untergehen. Jetzt ist der richtige Zeitpunkt, Ihren Kunden mehr Auswahlmöglichkeit an hilfreichen Lösungen und nützlichen Services zu bieten, die Ihnen die Treue Ihrer Kunden auf Jahre hinaus sichern wird.

Steigen Sie auf das Abonnement-Modell um mit MyCommerce.