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Sie benötigen ein modernes B2B-Ökosystem, um ein Resellernetz bestmöglich zu nutzen

Von: Jon Juffer

Letzte Änderung: 7. September 2018


Der B2B-Vertrieb hat sich verändert. Zwar gibt es Anzeichen dafür, dass in diesem Bereich manch einer weiterhin an älteren, stärker analogen Formen der Geschäftstätigkeit festhält, dennoch ist der Trend zur Modernisierung ein treibender Faktor, der auf dem B2B-Vertriebsmarkt immer wichtiger werden wird. Diese Entwicklung ist zum Teil darauf zurückzuführen, dass die Millennium-Generation immer mehr in Entscheidungspositionen in B2B-Unternehmen aufrückt und im Jahr 2014 nahezu die Hälfte dieser Positionen besetzte. Neben diesem demografischen Wandel entdecken Unternehmen immer mehr die Übersichtlichkeit und Flexibilität, die Online- und E-Commerce-Lösungen für den B2B-Markt bieten. Und es wird immer offensichtlicher, dass nur der Erwerb einschlägiger Onlinelösungen
B2B-Unternehmen erlauben wird, wettbewerbsfähig zu bleiben.

 

Die sich verändernde B2B-Landschaft
Zwar ist E-Commerce in der Welt des B2B-Vertriebs nicht neu, aber es führt immer seltener ein Weg an ihm vorbei. Unternehmen, die Online-Verkäufe und die Online-Verarbeitung eher als Hindernis denn als Chance ansehen, riskieren starke Verluste bei ihren besten Vertriebspartnern. Wenn immer mehr Aufgaben der Entscheidungsfindung von Personen übernommen werden, die sich ohne jegliche Schwierigkeiten im digitalen Raum bewegen, werden sich auch deren persönliche Kaufgewohnheiten (online) zweifelsohne auf ihre Geschäftsentscheidungen niederschlagen.

Leider betrachten viele B2B-Unternehmen die Umstellung auf Online-Prozesse als komplizierter, teurer und schwieriger realisierbar, als sie es tatsächlich sind, und sie haben Angst, dass ihnen Geschäfte entgehen, wenn die Kunden beim Einkauf nicht von einem Verkäufer betreut werden. Dabei vergessen diese Unternehmen jedoch, dass es für immer mehr Menschen zur Normalität wird, online einzukaufen, und die Bequemlichkeit des digitalen Raums übertrumpft schnell Geschäftsabschlüsse mit direktem Kontakt. Außerdem treffen die Verbraucher bei sämtlichen Vertriebsformen immer häufiger Entscheidungen aufgrund des Preises und nicht mehr aufgrund persönlicher Beziehungen. Der gute Ruf bleibt zwar ein wichtiger Aspekt, er wird jedoch eher auf einer robusten Online-Präsenz basieren als auf Vertriebsmitarbeitern vor Ort.

 

Das Verwalten mehrerer Beziehungen ist kompliziert
Anders als beim B2C-Vertrieb, wo es eine direkte Beziehung zu den Endbenutzern gibt, handelt es sich bei der B2B-Welt um ein komplexes Netzwerk von Beziehungen und Vertriebspartnern. Im B2B-Vertrieb haben viele Betroffene Angst, dieses empfindliche Gleichgewicht zu stören, das für ihr Überleben wichtig ist. Daher halten sie an altmodischen Geschäftsformen fest, um ja keine Unruhe aufkommen zu lassen. Erfolg basiert heutzutage jedoch auf nahtlosen, reibungslosen und überall verfügbaren Käufererfahrungen. Die Forschung und die verfügbaren Daten zeigen, dass Marken die Käufer von Anfang bis Ende mitnehmen müssen. In der B2B-Welt kann es allerdings schwer sein, Anfang und Ende zu definieren.

 

Das Finden einer ganzheitlichen modernen Technologielösung ist der Schlüssel zum Erfolg
Um dieser Atmosphäre der verschiedenen Beziehungen, Bedürfnisse und Anreize Herr zu werden, müssen Lösungen unbedingt erkennen und anerkennen, dass es sich bei der Welt des B2B-Vertriebs um ein fein abgestimmtes Ökosystem handelt. Innerhalb dieses Ökosystems hängen die Vertriebspartner von Marken ab, und die Marken wiederum hängen von den Diensten ab, die die B2B-Unternehmen bereitstellen. Jede bereitgestellte digitale Lösung muss diese Symbiosen anerkennen, um wirklich nützliche Produkte bereitzustellen, während sich Unternehmen der Tatsache stellen müssen, dass sie ihre Produkte modernisieren müssen und sich nicht mehr auf isolierte, abgekoppelte Vertriebslösungen verlassen können. Tatsache ist, dass Ihr Unternehmen seinen Vertriebspartnern das bereitstellen muss, was diese benötigen, um erfolgreich zu sein – und zwar schneller, als Ihre Wettbewerber dies tun.

 

Vorteile einer Modernisierung
Die Modernisierung des B2B-Vertriebs mag abschreckend wirken, bietet aber letztendlich Vorteile für Ihr Unternehmen und für Ihre Vertriebspartner. Zwar steht außer Zweifel, dass eine Modernisierung der B2B-Welt erforderlich ist. Aber wie diese aussehen sollte, ist weniger bekannt, da die Unternehmen mit der Fragestellung kämpfen, wie sie Dienstleistungen nahtlos anbieten können. Lösungen müssen unbedingt die Komplexität der B2B-Welt widerspiegeln und sollten das komplette Vertriebspartner-Ökosystem modernisieren. Derartige bewährte und wirksame Lösungen lassen sich problemlos in beliebige Ökosysteme integrieren, sodass diese eine bessere, modernisierte Leistung erzielen.

 

Vorteile der Modernisierung für Sie:

  • Steigern des Umsatzes durch Handel, ohne Partner zu verdrängen
  • Reduzieren der Verwaltungskosten für Aufträge
  • Verbessern der Zykluszeit
  • Modernisieren und Automatisieren von Vertriebspartnerprogrammen


Vorteile der Modernisierung für Ihre Vertriebspartner:

  • Gewinnen neuer Möglichkeiten, um Produkte online zu kaufen, zu bewerben und zu verkaufen
  • Steigern der Effizienz, um sich stärker auf Kernkompetenzen konzentrieren zu können
  • Aufrechterhalten der Endkundenbindung und der Autonomie

Zwar steht außer Zweifel, dass eine Modernisierung der B2B-Welt erforderlich ist. Aber wie diese aussehen sollte, ist weniger bekannt, da die Unternehmen mit der Fragestellung kämpfen, wie sie Dienstleistungen nahtlos anbieten können. Lösungen müssen unbedingt die Komplexität der B2B-Welt widerspiegeln und sollten das komplette Vertriebspartner-Ökosystem modernisieren. Derartige bewährte und wirksame Lösungen lassen sich problemlos in beliebige Ökosysteme integrieren, sodass diese eine bessere, modernisierte Leistung erzielen.

Konvergenz von Vertriebspartnersystem und Online-Kanälen
Eine der wichtigsten Strategien, die es korrekt umzusetzen gilt, ist wahrscheinlich die Konvergenz des Vertriebspartnersystems und der Online-Kanäle. Wenn diese Strategie erfolgreich realisiert wird, unterstützt sie die direkte Einbindung von Partnern in allen Bereichen des E-Commerce, während die Partner die Bindung zu den Endkunden aufrechterhalten. Mit dieser Strategie konnten bereits Umsatzsteigerungen von mehr als 500 % gegenüber dem Vorjahr erzielt werden.

Konten und Berechtigungen: Sobald diese Verwaltungsfunktion vollständig automatisiert wurde, spart sie enorm viel Zeit und steigert drastisch die Gesamteffizienz. Diese Funktion weist Gutschriften automatisch den richtigen Partnern zu und übernimmt Auszahlungen an Partner bei Verlängerungen. Das Ergebnis? Stärker geförderte Verlängerungen mit automatischer Berechtigungsverfolgung.

Bonusprogramme und Vergütungen: Wenn Nachlässe, Gutschriften, Rabatte und Provisionen automatisch vergütet werden, bedeutet dies um 75 % schnellere Zahlungen. Die automatische Erfassung der Vertriebsleistung einschließlich hierzu erstellter Berichte und die Berechnung der erworbenen Provision führen dazu, dass alle Partner schnell und korrekt ausbezahlt werden.

Auftrags- und Prozesskomplexität: Die Modernisierung kann die Effizienz bei Bestellungen und deren Verarbeitung um bis zu 77 % steigern. Dieser Prozess verschlankt den vertriebsbasierten Einkaufsprozess für Partner und steigert die B2B-Funktionalität, mit der Kundeninformationen erfasst werden. Ferner sind hiermit Einkaufspreise für Partner, Angebote und Sonderpreisanfragen möglich.

 

Die besten Werkzeuge für die B2B-Online-Integration

  • Integrationsfähigkeit: Umfassende RESTful-API-Schnittstellen können überall integriert werden: Back-Office/ERP, Vertriebsmitarbeiter, Siebel.
  • Große oder kleine Implementierungen: Verwenden Sie individuelle Module oder Funktionen, beziehen Sie nur bestimmte Partnertypen oder Regionen ein und expandieren Sie entsprechend Ihrer Wachstumsplanung.
  • Mehrere Parteien: Verwalten Sie Reseller, Händler, ISVs und Vertriebsmitarbeiter bei allen Transaktionen und in Hierarchiebeziehungen.
  • Zahlreiche Incentivierungsmodelle: Belohnen Sie Partner und die Vertriebsleiter Ihrer Partner für bestimmte Aktivitäten, und nehmen Sie die Zahlungsabwicklung vollautomatisch vor.
  • Verwalten aller Vertriebskanaltransaktionen: Marketingaktivitäten, spezielle Bestelltypen wie Verlängerungen oder Upselling, Nutzung, Angebote und Produktaktivierungen.

 

Angst vor Veränderungen kann Menschen einbremsen. Groß oder klein, etabliert oder neu: Die Umgestaltung der Infrastruktur ist stets beängstigend. Im B2B-Vertrieb garantiert das Integrieren von Online-Lösungen nicht nur ein effizienteres Geschäftsmodell, sondern hilft Unternehmen auch, in den nächsten Jahren ihre Aktualität zu wahren.

 

Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, wie Sie diese Strategien und Werkzeuge in Ihre Geschäftstätigkeit integrieren können, sehen Sie sich unser On-demand-Webinar an, in dem Sie Informationen von Forrester Consulting erhalten, oder lesen Sie die ausführliche Forschungsstudie „Nurture Channel Partner Loyalty to Succeed in the Digital Age“. Ferner können Sie mich kontaktieren, um Ihre Geschäftstätigkeit mit mir zu erörtern und die beste Lösung zu finden, wie Sie Ihren Umsatz steigern können und wie sich Ihre Vertriebskanäle optimieren lassen.